המחיר שאתם גובים כנראה נמוך מדי, וזאת הסיבה

בקצרה: תמחור לפי תחושה או לפי מה שהמתחרה גובה מוביל אתכם למכור בהפסד בלי לדעת. חישוב עלות מלאה, שכולל חומרי גלם, שעות עבודה והוצאות קבועות, חושף את הרווח האמיתי לכל מוצר ומאפשר לתמחר נכון.

בעל עסק קטן שואל את עצמו כמה לגבות, מסתכל על המתחרים, מוריד עשרה אחוז ומרגיש חכם. בפועל הוא בדיוק מכר בהפסד. הבעיה היא לא המחיר. הבעיה היא שהוא לא יודע כמה המוצר עולה לו באמת.

קראו גם: רווחי על הנייר, מת בבנק: למה תזרים מזומנים מפיל עסקים קטנים · חברת הפצה טובה לא בהכרח תגדיל את הרווח שלכם, ולפעמים תשחק אותו · העסק רווחי על הנייר ובכל זאת נסגר: הסיבה שאף אחד לא מלמד

רוב בעלי העסקים סופרים רק את העלות הישירה. חומר גלם, אריזה, אולי משלוח. הם שוכחים את השכר של עצמם, את השכירות, את החשמל, את התוכנה החודשית ואת השעות שהלכו על תיקון טעות. כשמכניסים את כל אלה למשוואה, המחיר ה"רווחי" מתגלה כמפסיד.

עלות ישירה מול עלות מלאה: הפער שאתם לא רואים

קחו בעל מאפייה. שק קמח, שמרים וחשמל לתנור עולים לו שקל וחצי לכיכר. הוא מוכר בעשרה שקלים ומרגיש מצוין. אבל הוא לא ספר את השכירות, את שעות הלישה שלו, את הפחת על התנור ואת הלחם שנזרק בסוף היום. אחרי שמחלקים את ההוצאות הקבועות על מספר הכיכרות, העלות האמיתית קופצת לשבעה שקלים. הרווח התכווץ מ-85 אחוז לשלושים.

הפער הזה הוא מה שמפיל עסקים. אתם מרגישים רווחיים, ובבנק אין כסף. זה בדיוק המקום שבו תזרים מזומנים מתחיל לשלוח אזהרות שקל להתעלם מהן.

שיטת העלות המלאה בארבעה צעדים

החישוב פשוט ולא דורש רואה חשבון. הנה הסדר:

• סכמו את כל ההוצאות הישירות למוצר אחד: חומר, אריזה, עמלת סליקה.
• קחו את ההוצאות הקבועות החודשיות: שכירות, שכר, ביטוח, תוכנות, פחת.
• חלקו את ההוצאות הקבועות במספר היחידות שאתם מוכרים בחודש ממוצע.
• חברו את שתי העלויות. זו העלות המלאה ליחידה.
• הוסיפו את שכר העבודה שלכם לפי שעה, גם אם אתם הבעלים.
• רק עכשיו הוסיפו את אחוז הרווח שאתם רוצים.

שכחתם את שכר העבודה של עצמכם? זו הטעות הנפוצה ביותר. אתם עובדים בחינם וקוראים לזה רווח.

טבלה: אותו מוצר, שני חישובים

שימו לב לשורה האחרונה. ה"רווח" של 18 שקל היה אשליה, כי הוא בלע את השכר והוצאות הקבע. הרווח האמיתי נמוך יותר אבל הוא כסף שבאמת נשאר.

למה השוואה למתחרים היא מלכודת

אתם לא יודעים את מבנה העלויות של המתחרה. אולי הוא קונה בכמויות גדולות פי עשר ומקבל הנחת ספק שאתם לא תראו. אולי הוא עובד מהמוסך בבית בלי שכירות. אולי הוא פשוט מפסיד ולא יודע, בדיוק כמוכם עד לפני חמש דקות. חיקוי מחיר של מישהו עם עלויות אחרות זו דרך בטוחה להישחק. גם עבודה מול חברת הפצה שלוקחת עמלה יכולה לשנות לגמרי את מבנה הרווח שלכם, ולכן חייבים להכניס אותה לחישוב מראש.

מדד אחד שכדאי להכיר הוא רווח גולמי, שמראה כמה נשאר אחרי עלות המכר לפני ההוצאות הקבועות. הוא נקודת פתיחה, לא התמונה המלאה.

מתי להעלות מחיר בלי לאבד לקוחות

העלאת מחיר של חמישה עד עשרה אחוז כמעט אף פעם לא מבריחה לקוחות טובים. לקוח שעוזב בגלל שקל וחצי לא היה רווחי מלכתחילה. עסקים שמתמחרים נמוך מדי בדרך כלל סובלים ממחסור מזומן, ואז נשאבים להלוואות יקרות או אפילו משכנתא לעסק כדי לכסות פער שנוצר מתמחור לקוי, לא מחוסר לקוחות. תקנו את המחיר לפני שאתם רצים לבנק.

קחו היום את המוצר הכי נמכר שלכם. חשבו את העלות המלאה שלו לפי ארבעת הצעדים, כולל השכר שלכם. אם הרווח מתחת לעשרים אחוז, העלו מחיר השבוע.