בקצרה: הסכמה על שוטף פלוס 90 היא הלוואה שאתם נותנים ללקוח בלי ריבית, ואותה אתם ממנים באשראי יקר. חישוב קצר של עלות ימי האשראי הופך את זה לשקלים, ולרוב משתלם יותר להוריד אחוז מהמחיר תמורת תשלום מהיר.
הסגירה של עסקה גדולה נחשבת לרגע הניצחון. בפועל, השורה שנחתמה בסוף החוזה, זו שמדברת על מועד התשלום, קובעת אם העסקה הזאת תשאיר אתכם עם כסף או עם אוברדרפט. לקוח ששילם באיחור של שלושה חודשים קנה מכם מוצר וגם אשראי.
קראו גם: רוב בעלי העסקים הקטנים לא יודעים כמה הם חייבים למכור כדי לא להפסיד · רווחי על הנייר, מת בבנק: למה תזרים מזומנים מפיל עסקים קטנים · העמלה על המרת מטבע כמעט אף פעם לא נמצאת בשורת העמלה
מה הלקוח באמת מקבל בשוטף פלוס 90
ספק שמספק סחורה בינואר ומקבל תשלום במאי מימן ללקוח את ההזמנה במשך ארבעה חודשים. בזמן הזה הוא כבר שילם משכורות, חומרי גלם וספקים משלו. הפער הזה יושב ישירות על ההון החוזר של העסק, ומשם הוא מתגלגל למסגרת האשראי בבנק.
אצל ספקים בחו"ל התמונה שונה. שם נהוג תשלום מראש או במסירה, ורק צד אחד של המשוואה מקבל אשראי. עסק שקונה בדולר ומוכר בשקל סופג גם את עלות המרת המטבע וגם את פער הזמן, וזה מצטבר מהר.
החישוב שלוקח שתי דקות
קחו את מסגרת האשראי שלכם וחשבו לפי עלות שנתית. בדוגמה הבאה ההנחה היא אשראי בעלות 12 אחוז לשנה, כלומר אחוז לחודש, על עסקה של 100,000 שקל. שוטף פלוס 30 מתורגם בפועל לכ-45 ימי המתנה, כי הספירה מתחילה בסוף החודש.
3,500 שקל על עסקה של 100,000 הם 3.5 אחוז. אצל עסק שעובד על רווח תפעולי של 10 אחוז, יותר משליש מהרווח נעלם בשורת התשלום. זה בדיוק ההבדל בין רווח לבין מחזור, והוא לא מופיע בשום דוח מכירות.
הנחת מזומן נשמעת כמו ויתור, לרוב היא זולה יותר
ספק שמציע 2 אחוז הנחה תמורת תשלום תוך 10 ימים מוותר על 2,000 שקל בעסקה שלמעלה, וחוסך 3,500. ההפרש נשאר אצלו. הנחה היא מחיר ידוע, אשראי הוא מחיר שמתגלה אחר כך, ולכן קל כל כך להסכים לתנאים ארוכים בלי להרגיש.
יש מקרים שבהם התנאים הארוכים משתלמים, למשל כשהלקוח מביא נפח שמוריד את עלות הייצור ליחידה. גם אז ההחלטה צריכה להתקבל מול מספר, לא מול תחושה. חשבו כמה עסקאות כאלה אתם מסוגלים להחזיק במקביל לפני שהמסגרת נסגרת, כי כל אחת מהן תופסת מקום בקופה במשך חודשים. ההפרש ביניהם מגיע ישירות אל תזרים המזומנים של החודש הבא.
מה לעשות בפועל
- תמחרו כל הצעת מחיר לפי תנאי תשלום, ורשמו את המחיר החלופי לתשלום מיידי
- הציעו הנחת מזומן של אחוז עד שניים במקום להמתין 90 יום
- דרשו מקדמה של 30 אחוז בעסקאות שדורשות רכש מראש
- בדקו אחת לרבעון מי מהלקוחות חורג מהתנאים שסוכמו
- הגדירו תקרת אשראי לכל לקוח, כמו שהבנק מגדיר לכם
המונח המקצועי לכל זה הוא אשראי ספקים, והוא אחד ממקורות המימון הגדולים של עסקים קטנים בישראל.
פתחו עכשיו את שלוש העסקאות הגדולות שלכם מהרבעון האחרון, כפלו את סכום כל אחת במספר ימי ההמתנה חלקי 30, ואז באחוז. הסכום שיצא הוא מה שתנאי התשלום עלו לכם. בעסקה הבאה תציגו אותו ללקוח כחלק מהמחיר.
מאמרים נוספים שיעניינו אתכם
- רוב בעלי העסקים הקטנים לא יודעים כמה הם חייבים למכור כדי לא להפסיד
- רווחי על הנייר, מת בבנק: למה תזרים מזומנים מפיל עסקים קטנים
- העמלה על המרת מטבע כמעט אף פעם לא נמצאת בשורת העמלה
- העסק רווחי, אז למה הקופה ריקה באמצע החודש? התשובה נקראת הון חוזר
- רווח מול מחזור: המדד שקובע אם עסק קטן באמת מרוויח
- המחיר שאתם גובים כנראה נמוך מדי, וזאת הסיבה